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壽險銷售渠道冷熱不均:銀保慢復蘇 個險弱增長

來源: 經濟參考報 日期:2013-08-02

2019年最新国产不卡一区盡管今年以來壽險業保費收入負增長已止步,但這并不意味著銷售渠道的全面復蘇。從現有數據看,上半年多數險企在銀保渠道、網銷電銷平臺著力效果明顯,而個險渠道營銷員產能并未明顯提升。分析人士預計,上半年險企個險新單將實現微弱正增長,銀保渠道繼續負增長但跌幅縮窄,新渠道或快速成長,但是由于規模較小總貢獻量仍然有限。

銀保渠道緩慢復蘇

壽險銀保業務自2011年末在監管壓力下出現下滑,疲態一直未能逆轉,不過從上半年數據看 , 似 乎 已 有 企 穩 復 蘇 跡 象 。 有 數 據 顯 示 ,2013年上半年度銀保市場中,大型公司中僅中國人壽、生命人壽、太平人壽保持了規模保費正增長,其他公司增長情況持續低迷。

2019年最新国产不卡一区不過,由于新的銷售模式形成尚需時日,銀保作為壽險業的最重要渠道,仍被部分公司視為突破困局的重要出口。此前媒體披露的一份保險業同業交流數據顯示,2013年上半年,部分規模排名靠前的壽險公司依托激進銀保產品實現保費規模增長,特別是銀行系保險公司表現搶眼。

數據顯示,上半年中國人壽、生命人壽和人保壽險的銀保渠道分別實現保費581億元、356億元和266億元,規模位列行業前三,同比增長分別為10 .7%、270 .6%和-11 .6%。其中,中國人壽在6月推出了首年高現金價值的鑫豐兩全 分 紅 險 , 促 其 當 月 規 模 保 費 環 比 大 漲532 .5%。據了解,國壽鑫豐兩全分紅險的最長期限為五年,第一年的收益就超過了銀行一年期存款基準利率,同時又具有三倍的意外保障,在市場較受歡迎。保費回穩加之投資收益增加和資產減值損失減少,中國人壽本周預告2013年中期歸屬于母公司股東的凈利潤較2012年同期增長50%以上。

而人保壽險今年3月份在銀保渠道推出了一款鑫福兩全保險(萬能型),雖然該產品4 .3%的結算利率并無明顯優勢,但該產品初始費用低,僅0 .8%-1 .3%,無保單管理費,一年后退保零扣費。這種相比其他萬能型產品的“另類”優勢也讓這款產品頗為熱銷,上市后三個月時間內規模保費已經超過75億元,占人保壽險今年前五個月累計銀保業務的比例達到35%以上,對整體業務規模貢獻巨大。

2019年最新国产不卡一区相比之下,太平洋人壽上半年保費增長微弱正是因其同期銀保新單規模保費下滑明顯,達到13%。平安人壽[微博]在上半年銀保新單規模保費大幅下滑26 .7%的背景下,整體保費規模仍然搶眼,表明其個險渠道實力強勁。

值得注意的是,銀保渠道對幾家銀行系險企保費收入增長貢獻巨大。今年上半年,工銀安盛人壽銀保保費同比增長2652%,中郵人壽增長123%, 農 銀 人 壽 增 長85%, 交 銀 康 聯 增 長6 5 %, 建 信 人 壽 增 長4 4 %, 招 商 信 諾 增 長36%,僅有中荷人壽呈現7%的負增長。

新生渠道快速成長

相對于其他銷售渠道的羸弱,隨著網絡、移動終端等主要應用渠道的悄然興起,網銷已經成為新的保險銷售陣地。

在近日由和訊網主辦的2013中國互聯網保險研討會上,保險行業人士預計,未來五年內保險行業在互聯網的發展規模將達到5000億元以上。

國華人壽電子商務部總經理趙巖在論壇上透露,根據2012年以來的電商數據,從險種上看,萬能險、投聯險、健康險等險種都有銷售,估計今年壽險電商規模要到將近100億左右。

2019年最新国产不卡一区目前,包括中國人壽、人保、太保、平安等在內的保險公司紛紛在互聯網上設立站點或網店、開通網上保險服務,所涉業務涵蓋人壽保險、財產保險、意外傷害保險、旅游交通保險等近百個保險險種。

不過,盡管新渠道將快速增長,但由于規模較小,因此總貢獻量有限。根據艾瑞咨詢[微博]統計數據,2012年中國保險電子商務市場在線保費收入雖然較2011年增長123 .8%,規模達到39 .6億元,但占中國保險市場整體保費收入的比例僅為0.26%。

事實上,相比國外成熟保險市場,國內網銷保險的發展整體滯后。2010年美國市場網銷保費收入已超過總保費的25%,英國車險和家財險的網絡銷售保費比例在2004年就達到41%和26%。業內人士分析,目前參與網絡銷售的保險公司數量畢竟有限,業務涉入不深,產品宣傳和第三方支付系統的搭建還沒有實現有效整合,因此真正能夠實現的影響力還相對有限。

不過,對于網銷渠道的發展,業內專家和監管層都抱有信心。北京大學中國保險與社會保障研究中心研究員王國軍表示,隨著客戶對保險的接受程度提高,移動展業將來一定是保險業務的主要渠道之一,“這個‘將來’不會超過10年”。弘康人壽電子商務部總經理周宇航透露,目前保監會對互聯網保險持非常肯定的態度。不過,他也提到,保監會今年可能會出臺政策建立市場準入和退出機制,“不是哪個公司想來做互聯網保險就可以做了,需要申請。如果你想做就踏踏實實做下去,沒有特殊情況不允許出來。如果你要不想做,一開始就不要進來。”

個險渠道微弱增長

2019年最新国产不卡一区銀保渠道顯現回暖跡象,網銷電銷新渠道異軍突起,對傳統的營銷員渠道形成一種擠壓,從上半年情況看,個險渠道整體停滯不前,新單或實現微弱正增長,但是增幅有限。

2019年最新国产不卡一区近年來,國內保險企業營銷效率大都陷入了低迷狀態,代理人渠道規模保費增長乏力,無論是在總保費的占比,還是壽險保費的占比,都出現了大幅下降。日前保監會發布的中介報告顯示,個險渠道的保費收入已由最高峰時占比超六成滑至目前的三成多。

不僅如此,大環境下,這支超過200萬壽險營銷員隊伍很難激發起營銷激情,服務競爭力的持續性也不容樂觀。日前發布的《中國保險業競爭力報告(2012-2013)》顯示,2011年保險營銷員的增員率從2010年的13 .49%下降到1 .8%,人均傭金在2007年以后持續下降,保險營銷員的傭金收入增長率為-24 .59%,達到2006年以來新低。

一位保險行業研究員表示,企業當前不僅要注重提升營銷員的業務能力、單位產出能力,改善營銷員的社會形象,還應該大力發展其他銷售渠道,通過對渠道的發展不斷增加我國的保費收入,使保險業的發展更具活力。

廣發證券的分析表示,國內個險渠道的銷售還是依靠營銷員隊伍,目前上市的領先保險公司營銷員隊伍已經穩定,網點的鋪設基本完成,后來者想要進入,難度太大。尤其是銀行系保險公司,只有銀保渠道銷售出彩,個險渠道的發展速度依然緩慢。

綜合各渠道趨勢,申銀萬國[微博]證券研報預計,壽險公司最關鍵的指標———新業務價值上半年表現將略超預期,平安、太保大幅領先。受制于高利率環境、營銷員增員困難、銀行系保險公司崛起等因素影響,壽險公司新單保費增長面臨較大壓力,預計中國人壽、中國平安、中國太保和新華保險(2013年上半年個險新單保費分別增長0%、10%、15%和-15%,銀保新單分別增長10%、-28%、-15%和-10%。若不考慮內含價值相關假設調整,新業務價值預計分別增長0%、15.2%、8.3%和-6%。